يحتاج عملاؤك ، أو العملاء المحتملون ، إلى إعلامهم وتذكيرهم بالقيم المضافة التي تقدمها لهم - الإضافات التي يمكن أن توفر لهم المال والوقت والتفاقم. ومع ذلك ، يمكن للعديد من أصحاب الأعمال والمديرين أن يجهلوا ماهية تلك المزايا التنافسية. لم يذكر مورد المأكولات البحرية أنه كان يبيع سمك السلمون الطازج بفترة صلاحية أطول ، وبالتالي يعزز أرباح عملائه ، حتى هدد أحد المنافسين حصته في السوق.
الكلمات الدالة:
العمل ، العملاء ، الشروط ، الضمان ، المخزون ، المواد ، التسليم ، المعلومات ، التدريب ، الأعمال الصغيرة
نص المقالة:
فيما يلي مقتطف من كتاب "خلق ميزة تنافسية"
بواسطة Jaynie L. Smith مع William G. Flanagan
نشرت بالعملة ؛ أبريل 2006 ؛ 19.95 دولارًا أمريكيًا / 26.95 دولارًا كنديًا ؛ 0-385-51709-2
حقوق النشر © 2006 Jaynie L. Smith and William G. Flanagan
يحتاج عملاؤك ، أو العملاء المحتملون ، إلى إعلامهم وتذكيرهم بالقيم المضافة التي تقدمها لهم - الإضافات التي يمكن أن توفر لهم المال والوقت والتفاقم. ومع ذلك ، يمكن للعديد من أصحاب الأعمال والمديرين أن يجهلوا ماهية تلك المزايا التنافسية. لم يذكر مورد المأكولات البحرية أنه كان يبيع سمك السلمون الطازج بفترة صلاحية أطول ، وبالتالي يعزز أرباح عملائه ، حتى هدد أحد المنافسين حصته في السوق.
يمكنك تقديم الكثير من الإضافات لعملائك دون أن تدرك مقدار ما توفره لهم بالفعل. أو ، إذا لم تقدم إضافات ذات مغزى الآن ، فقد تفكر في اعتمادها. يمكن أن تكون مزايا تنافسية حاسمة. ضع في اعتبارك ما يلي:
شروط. إذا كنت شركة صغيرة أو متوسطة الحجم في مواجهة فئة قاتلة ، فقد يكون لديك شروط تمويل مرنة لا يمكن للشركات الكبيرة مواءمتها. على سبيل المثال ، تمتعت شركة الأخشاب في الشمال الشرقي بعمل قوي مع منافسة كبيرة قليلة حتى بدأت Home Depot في الإغلاق. تم فتح صندوق Home Depot واحد على بعد عشرين ميلاً ، ثم آخر على بعد عشرة أميال فقط على الطريق. وتوقع المراقبون أن شركة الأخشاب ستخرج بالجرافات قريباً من العمل.
بالتأكيد ، لا يمكنها المنافسة على السعر ، وليس ضد القوة الشرائية لشركة Home Depot. الخشب هو الخشب. لذلك ركزت على ضرب Home Depot حيث كانت معرضة للخطر. لقد عرضت - ترتيبات ائتمانية أكثر مرونة لعملائها الأكثر أهمية - صغار المقاولين الذين غالبًا ما يفتقرون إلى خطوط ائتمان من البنوك. لم يكن على شركة الأخشاب خفض أسعارها للبقاء في العمل. اعتمدت مزايا تنافسية جديدة.
ضمانات. من الشائع أن يخبرني الحاضرين في ندواتي أن شركاتهم هي "الشركات الوحيدة في صناعتنا التي تقدم ضمانات متعددة السنوات" على منتجاتها. ولكن عندما أسأل عما إذا كانوا يبرمون صفقة كبيرة بشأن الضمان للمشترين المحتملين ، يعترف معظمهم أنهم لا يفعلون ذلك.
عادةً ما يكون السبب هو نفسه: "إذا أكدنا على الضمان ، فقد يستفيد منه عدد كبير جدًا من العملاء".
هذا عذر واهية جدا. إما أنك تقدم ضمانًا أو لا تقدمه. إذا كنت واثقًا بما يكفي في المنتج لضمانه في المقام الأول ، فاحرص على نقطة بيع منه. تشير الإحصاءات إلى أن نسبة صغيرة جدًا من العملاء في أي نشاط تجاري يستخدمون الضمان بالفعل. لكن الضمان يأخذ الكثير من المخاطرة من قرار الشراء ويبرم الكثير من الصفقات.
العائد على المخزون. تتضمن إحدى القصص المفضلة عن دوران المخزون شركة تصنيع ملابس باعت ملابس نسائية لمحلات في جميع أنحاء البلاد. عندما سألته ما الذي يميزه عن منافسيه ، قال إنه يعتقد أن ملابسه "يمكن ارتداؤها".
"على عكس ماذا؟" سألت محاولاً ألا أضحك. بدأ يتحدث عن التصميم والنسيج والقص وما إلى ذلك. عندما استفسرت عما نقوله لمنافسيه ، هز كتفيه وقال ، "أفترض نفس الشيء. . . لكني أعرف أن أغراضي تباع بشكل أفضل. "
سألته عما يهتم به زبونه ، صاحب المتجر. قال "سواء كانت تبيع أم لا". لذلك سألت إذا كان أصحاب محله يقيسون أدوار المخزون. أجاب أن البعض يفعل ، والبعض الآخر لا. اقترحت عليه أن يعلمهم كيفية قياس دوران المخزون وبعد ذلك يمكنه أن يثبت لأصحاب المتاجر أن ملابسه تُباع بشكل أفضل. كانت وجهة نظري أنه يجب عليه التوقف عن بيع "الملابس القابلة للارتداء" مثل أي شخص آخر والبدء في بيع المنعطفات في المخزون. نقل البضائع هو ما يهم.
ملاحظة: تأكد من أنه يمكنك عمل نسخة احتياطية من تفاخرك. سيعرف المشترون قريبًا ما يكفي إذا لم تتمكن من ذلك. كما هو الحال مع أي ميزة تنافسية تدعيها ، تأكد من تقديمها.
المواد. عرف أحد العملاء في مجال تحسين المنزل والذي باع الجوانب أن منتجه "أقوى وأفضل" بسبب المواد التي استخدمها. لكنه لم يعرف كيف ينقل ذلك دون أن يبدو متحيزًا وذاتيًا. عند طرح سلسلة من الأسئلة على موظفيه ، علمت من أحد مهندسيه أن منتج الشركة يتمتع بتصنيف أعلى لحمل الرياح من أي منتج منافس. في العديد من الأسواق الجغرافية ، يؤثر تصنيف الحمل الأعلى على قرارات الشراء. لذلك إذا كانت موادك أقوى وتزود العملاء ب