هل شعرت بالإحباط أو التردد عند التحدث إلى العملاء المحتملين لأنك لا تستطيع أن تشرح بسهولة لماذا يجب أن يأتوا إليك بدلاً من الذهاب إلى منافسيك؟ بالتأكيد ، قد يكون لديك خطاب مدته 30 ثانية ، لكنهم بعد ذلك يسألونك هذا السؤال المخيف ، "إذن ما الذي يجعلك مختلفًا؟" بعد ذلك ، تتسلل كل تلك الشكوك الذاتية ، وأنت لست متأكدًا مما ستقوله. يمكن أن يعزز التمايز الثقة - ثقتك بنفسك وثقة العميل المحتمل بك!
Dif-fer-en-ti-ate v. tr. لإدراك أو إظهار الاختلاف في أو بين ؛ تميز.
من الناحية التجارية ، فإن التمييز يعني تحقيق فائدة يرى العملاء أنها ذات قيمة أكبر بالنسبة لهم مما يمكنهم الحصول عليه في أي مكان آخر. لا يكفي أن تكون مختلفًا - يجب على العميل المحتمل أن يلاحظ الاختلاف ويجب أن يشعر أن الاختلاف بطريقة ما يناسب احتياجاته بشكل أفضل. (كلمات أخرى تعني نفس الشيء تقريبًا: الميزة التنافسية ، عرض البيع الفريد ، أو عرض القيمة.)
أثناء قيامك ببناء عملك ، يمكنك استخدام التمايز لجذب المزيد من العملاء. بمجرد حصولك على الزخم ، يتيح لك التمايز تحصيل سعر أعلى لأنك تقدم قيمة أكبر لعملائك. تأكد من تقييم طرق التمايز الخاصة بك وتعديلها سنويًا على الأقل.
تنقسم الطرق المختلفة لتمييز أعمالك إلى أربع فئات عامة:
تمايز السعر
التركيز على التمايز
تمايز المنتج / الخدمة
تميز خدمة العملاء
تمايز السعر
ربما يكون التفريق على السعر هو الطريقة الأكثر شيوعًا وسهولة فهمها. ومع ذلك ، بالنسبة إلى رواد الأعمال الفرديين ، يجب توخي الحذر. من ناحية أخرى ، قد يتوقع العملاء المحتملون منك سعرًا أقل مما يتوقعه منك منافسوك الأكبر لأنهم يرون أن لديك نفقات أقل ، وما إلى ذلك. إلخ. وإذا كنت تتنافس على السعر مع المنافسين الذين لديهم جيوب أعمق ، فيمكنك أن تدفع نفسك إلى الإفلاس. كن مبدعًا مع هذا التمييز من خلال التنافس على شيء آخر غير السعر المباشر. على سبيل المثال ، قد تقدم:
المزيد من القيمة - تقديم المزيد من المنتجات أو الخدمات بنفس السعر.
Freebies - الملحقات والمنتجات المصاحبة والترقيات المجانية وكوبونات للمشتريات المستقبلية.
الشحن المجاني ، وما إلى ذلك - تباع الراحة ، خاصة عندما تكون مجانية!
الخصومات - تشمل تقديم تخفيضات منتظمة وكوبونات وما إلى ذلك (انظر التحذيرات أعلاه)
التركيز على التمايز
بالنسبة إلى رواد الأعمال الفرديين ، هذه هي الطريقة الأكثر أهمية في التمايز ، وهي الأسهل من نواح كثيرة. لماذا ا؟ نظرًا لأنك بصفتك رائد أعمال منفردًا ، لا يمكنك ببساطة أن تكون كل شيء للجميع ، لذلك يجب عليك اختيار طريقة محددة لتركيز عملك. بمجرد القيام بذلك ، يكون لديك ميزة تلقائية على الشركات الكبرى لأنه يمكنك أن تصبح أكثر خبرة في هذا المجال - ويمكنك بناء علاقات وثيقة مع العملاء الرئيسيين والتي سيكون من الصعب تكرارها. على سبيل المثال ، يمكنك تمييز نفسك من خلال:
الموقع - استفد من قربك من العملاء المحتملين.
تخصص العميل - كن محددًا جدًا بشأن الخصائص التي يتمتع بها عملاؤك - على سبيل المثال ، هواة سباقات الدراجات أو الشركات ذات الضمير الروحي.
علاقات العملاء - تعرف على العملاء جيدًا ، وقم بتكوين شراكات معهم ، واجعلهم يتحدثون نيابة عنك!
علاقات التقارب - اربط منتجك / خدمتك بشخص أو مؤسسة معروفة.
التسوق الشامل - قدم كل ما يحتاجه السوق المستهدف في مجال خبرتك.
اختيار واسع (ضمن مكانتك) - على الرغم من أن هذا قد يبدو عكس التركيز - فإن المفتاح هو أن تكون محددًا للغاية في بُعد واحد وواسع جدًا في آخر.
تمايز عرض المنتج / الخدمة
سيختلف مدى قدرتك على التمييز بين منتجك أو عرض خدمتك بناءً على نوع العمل الذي تعمل فيه. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في شركة شديدة التنظيم ، فقد تكون خياراتك محدودة. استكشف سوقًا أو نوعًا جديدًا تمامًا من المنتجات أو الخدمات ، ومع ذلك ، فإن الاحتمالات كثيرة. مفتاح التمايز الناجح في هذه الفئة ، مرة أخرى ، هو معرفة عملائك جيدًا حقًا. تحدث إليهم كثيرًا ، وستعرف أكثر ما يحتاجون إليه وستكون قادرًا على تقديمه ، قبل وقت طويل من معرفة منافسيك بما يحدث. على سبيل المثال ، يمكن أن يبرز منتجك أو خدمتك بإحدى الطرق التالية:
الجودة - إنشاء منتج أو خدمة استثنائية بطريقة أو أكثر. أمثلة: تدوم لفترة أطول
أفضل
أسهل في الاستخدام
أكثر أمانًا
جديد / أول - كن أول من يقدم شيئًا ما في موقعك / مجالك.
الميزات / الخيارات - تقدم الكثير من الخيارات أو مجموعات غير عادية أو حل مشكلة لـ c