نناقش هذا الشهر ما يفتقده الكثير من المحترفين فيما يتعلق بآفاقهم ، وغالبًا ما يتسبب ذلك في حدوث مفاجآت بعد بدء المشروع. إنه يناقش آلام التغيير مع العملاء. تكمن المشكلة في أن العملاء في كثير من الأحيان يدعونك إلى سفنهم الغارقة على أمل أن تحصل على سفنهم الغارقة في وضع الإبحار السلس مرة أخرى في غضون يوم أو يومين ، وغالبًا ما يكون ذلك مقابل رسوم تنافسية (منخفضة جدًا).
وعندما لا يحدث هذا (وفقًا للدكتور إدغار شاين ، تفشل أكثر من 90٪ من المشاريع الاستشارية بسبب أحداث غير معلنة وغير قابلة للنقاش وقلة الإجراءات من جانب العملاء) ، غالبًا ما يتم إلقاء اللوم على الاستشاريين لفشلهم في تحقيق النتائج المتوقعة. ولكن من يجلس في مقعد القيادة؟ أنت أو العميل؟ من هو صانع القرار؟ لا لست أنت؟ وبالتالي لا يمكن أن تكون النتائج النهائية بين يديك. ويجب عليك توصيل هذا إلى عملائك.
ومع ذلك ، فإن جعل الاستشاريين مسؤولين عن نتائج مشاريع عملائهم هو أمر غير مجدٍ تمامًا مثل جعل الآباء مسؤولين بمفردهم عن إنجازات أطفالهم. المستشارون ، مثلهم مثل الآباء ، ليسوا هم صانع القرار النهائي.
لا يمكنك حتى ضمان ما إذا كان عملاؤك سينهضون من الفراش في الصباح أم لا ، ناهيك عما إذا كانوا يستخدمون نصيحتك أو يتجاهلونها. بلغة إنجليزية بسيطة: أنت لست مسؤولاً. العميل.
بغض النظر عما يفعله الآباء لأطفالهم ، وبغض النظر عن مقدار مساعدتهم لأطفالهم على تحقيق ذلك ، إذا قرر الأطفال بوعي التورط في الجريمة أو المخدرات ، فإن الآباء ليسوا طائرين يمكن أن يفعلوه حيال ذلك. إن مسؤولية تحقيق النتائج وسلطة اتخاذ القرارات أمران متلازمان. لا يمكنك الفصل بين الاثنين.
يخاف الناس بطبيعتهم من الجوانب غير المعروفة للتغيير ، ومن المثير للاهتمام ، أنه عندما يتم الترويج لعملية التغيير لتكون رحلة سلسة ومنحدر أنيق مع تدرج ثابت ، يتحمس بعض الناس ويقفزون على الفرصة ، لكن بعض الناس يصبحون حذر للغاية.
إذاً ، كيف يتعامل الجيش مع إجمالي الاشتراك من المجندين الجدد؟ اقرأ الفقرة التالية من الجنرال باتون الذي يعد قواته للمعركة.
"لن تموت كلكم. اثنان في المئة فقط منكم هنا اليوم سيموتون في معركة كبرى. لا يجب الخوف من الموت. الموت ، في الوقت المناسب ، يأتي لجميع الرجال. نعم ، كل رجل خائف في معركته الأولى. إذا قال إنه ليس كذلك ، فهو كاذب ".
تروج وحدة SEAL التابعة للبحرية الأمريكية بقوة للجزء الأكثر كثافة من تدريبهم ، والذي يسمى "أسبوع الجحيم". إنهم يخبرون المجندين المحتملين عن كل الآلام والمعاناة التي يتعين عليهم تحملها من أجل أن يصبحوا أعضاء كاملين في واحدة من أكثر الوحدات احتراما في الآلة العسكرية الأمريكية.
وخمنوا ماذا ، عندما يكون الناس مستعدين عقلياً للمشقة ، يمكنهم تحملها بشكل أفضل. ومعدل الاستنزاف في الجيش أقل بكثير من معدل فشل المشروع في عالم الاستشارات.
في عالم الخدمات المهنية ، هناك الوضع الحالي والوضع المطلوب والعملاء "المستنقع" غير المعروف عليهم المرور به للوصول إلى "الأرض الموعودة".
المفتاح هو إخبار العملاء أنه مستنقع مليء بالتماسيح والبعوض وليس حديقة ورود بها فراشات ملونة ، فإن الرحلة لعبور المستنقع إلى الأرض الموعودة ستكون نزهة صعبة بالدماء والعرق والدموع أكثر من كونها متعة. رحلة بحرية مع نادلات لطيفات وكتل المشاهير.
يعرف العملاء ما يحدث لهم في الوقت الحالي ، ويمكنهم في كثير من الأحيان الحصول على مفهوم لما يمكن أن ينتظرهم في أرض الميعاد ، لكنهم مع ذلك يخافون حتى الموت من عبور المستنقع. ونظرًا لأنك عبرت العديد من المستنقعات عدة مرات ووصلت إلى العديد من الأراضي الموعودة ، يمكنك إخبار عملائك بما يمكن توقعه في الرحلة وما يجب أن تأخذه معهم. يمكنك أن توصيهم بأخذ بندقية وسكين كبير وترك أدوات المكياج وأجهزة iPod في المنزل.
عندما هربت من المجر في عام 1988 بدون نقود ولا لغة إنجليزية ، علمت أنني كنت في رحلة صعبة للغاية. كنت أعلم أنه يمكن أن ينتهي بي الأمر بالترحيل على الفور أو يتم إلقائي في مخيم للاجئين أعيش مثل الفئران حتى تتاح لي فرصة العثور على عمل والإفراج عني للعالم الطبيعي (ويعرف أيضًا باسم سباق السعر. أوه ، هذه الحشرات الشريرة موجودة في كل مكان) . مثلي تمامًا ، سئم العديد من أصدقائي النظام الشيوعي ، لكن على عكس ما أعرفه ، على الرغم من معرفتهم بجمال وفوائد الأرض الموعودة ، وجدوا المستنقع مخيفًا للغاية بحيث لا يمكن عبوره ، وقرروا البقاء.
العديد من العملاء المحتملين مثل هذا أيضًا. وكلما قرروا في وقت مبكر ما إذا كانوا على استعداد لعبور المستنقع معك ، كان ذلك أفضل لبنك أصبعك وسلامة عقلك. تخيل أنك مررت بعدة اجتماعات ، وكتبت عرضًا ، ثم تراجع العميل المحتمل. نوع من "مقاطعة المشروع" عندما ينسحب العميل المحتمل قبل حدوث شيء "خطير". ارررررغ!
لذلك ، أثناء مناقشتك الأولية ، حددت وقيّمت تكلفة إقامة العملاء في المكان